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Como usar o interesse de compra dos consumidores a seu favor

Aprenda a aplicar as técnicas para oferecer produtos complementares e itens de maior valor agregado.

Sabe aquela prática super comum quando você entra em restaurante fast-food? Ao pedir seu sanduíche, no balcão, o atendente faz a pergunta “batatas e refrigerante acompanham?” Pois é, o preço do “combo” sempre te faz pensar com carinho na proposta e quem sabe até leva uma sobremesa, não é? Essa estratégia não fica restrita aos restaurantes ou pontos de venda físicos: ela pode, e deve, ser aplicada na sua loja virtual.

Traduzindo essas práticas para a linguagem do marketing, explicamos acima os conceitos de “cross-selling” e “up-selling”. Duas táticas de venda que garantem benefícios para o cliente – que sai satisfeito por ter enxergado uma vantagem financeira – e para o vendedor que fatura mais com a comercialização de vários itens em conjunto.

Conheça um pouco mais desses recursos, saiba como aplicá-los nas estratégias de marketing e comercial do seu e-commerce e aumente o seu faturamento:

O que é cross-selling: é quando você oferece a seu cliente produtos ou serviços que complementam os itens comprados ou que despertaram o interesse do cliente em sua loja virtual.

O que é up-selling: é quando você apresenta ao seu cliente produtos de maior valor agregado – e portanto mais caros – que possam gerar interesse na hora da compra de um item mais barato.

Como usar o cross-selling e o up-selling?

Adotar táticas de cross-selling e de up-selling podem fazer sua loja virtual vender mais e melhor. Portanto, saiba como se preparar para implementar cada uma dessas estratégias.

Cross-selling

Antes de lançar promoções, verifique qual o mix de produtos de sua loja: os itens são complementares? Têm faixas diferentes de preços? Ter à venda produtos que “dialoguem” entre si aumenta a chance de oferecê- los em conjunto.

No momento de montar o mix de produtos para o cross-selling, eleja artigos de diferentes preços. Os mais baratos tendem a gerar mais interesse dos clientes.

Tenha em mente que as ofertas devem fazer sentido na cabeça do consumidor. Caso você comercialize tênis de corrida, oferecer artigos complementares à atividade, como meias e squeeze faz sentido? Com certeza seu cliente atleta não dispensa proteção para os pés nem hidratação na hora do exercício e ele tentará aproveitar a oportunidade para comprar mais produtos – essa é uma genuína prática de cross-selling.

Up-selling

O up-selling pode ser empregado da mesma maneira que o exemplo acima : o cliente que compra o tênis pode se interessar por um monitor de batimentos cardíacos de última geração, que pode custar tanto ou mais que o tênis.

Fuja do óbvio

Além das relações óbvias, faça sugestões criativas: acessórios que transformem o look ou o propósito de uma peça (uma simples troca de cinto de um vestido converte um visual de rua para uma ocasião formal) costumam chamar a atenção.

Quando oferecer outros produtos

Planeje em que momento da compra serão oferecidos os artigos extras: na descrição geral do produto e a página de conclusão da compra são os espaços mais comuns.

Mostre fotos ou explique em textos curtos e criativos como usar juntos os itens complementares à compra. Faça combinações e explique os benefícios de usar os itens de maneira conjunta.

Seu cliente merece desconto ou brinde na compra de artigos complementares. Isso aumentará o reconhecimento por parte dele. Ele irá ver que a sua marca o valoriza.

O que evitar

  • Jamais ofereça itens que não sejam relacionados com a compra do cliente. Ele poderá ficar confuso e abandonar o carrinho de compras na boca do caixa e não voltar mais.
  • Não sufoque seu cliente com muitos produtos correlatos. O volume grande de ofertas pode tirar o foco do produto principal ou dar a impressão de que sua loja está desovando os estoques.

O Mercado Shops pode te ajudar a montar uma vitrine personalizada que reúna os produtos e mais visitados por meio do nosso parceiro: o aplicativo Smart Hint, que recomenda escolhas inteligentes para a sua loja.

Planeje-se, estude as melhores ações de cross-selling e up-selling para o seu negócio e garanta o aumento de produtos complementares e de itens com maior valor agregado.

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